Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó ko liên tưởng đến loại USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Bật mí sản phẩm của em có điểm gì khiến chị phải tậu hàng của em mà không phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết nhiều về marketing và bán hàng".
Từ đâu bạn đưa ra có toàn bộ điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
tất cả vài startup đều gặp yêu cầu tình huống này. Anh/Chị cần tậu áo sơ mi, tậu bàn ghế, mua hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc người dùng phải chăng. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng tốt và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Một số doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng phải chăng và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, tốt chưa đủ, buộc phải là thấp HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. vì vậy, dịch vụ chăm sóc người dùng rẻ thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu mẫu.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi chứa hàng – mình tặng quý khách hộp đựng quà, túi đẹp cất hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng khách hàng sau lúc tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN quý khách (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ tập đoàn đến thăm khách hàng… ti tỉ mẹo để phải chăng hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người mua TẬN RĂNG thì mình phải khiến sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực cung ứng hàng hóa và phân phối của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng các bạn. thấp HƠN ko còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp công ty tồn tại và thuyết phục được người mua.
lúc đối thủ chăm sóc người dùng vượt trên mức một số doanh nghiệp Startup có thể phân phối. Hãy chọn phương pháp BẮT các bạn cần ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách buộc phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với bắt mắt kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người dùng chấp thuận và doanh nghiệp không có đủ nguồn lực khiến phải chăng hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cộng sở thích của người dùng. Hãy đính kèm quy trình cung ứng một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, xuất phát căn nguyên đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người đến Bali dành cho quý khách bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh cung cấp của người mua đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết một vài vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã chế tạo qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để khó khăn với vài thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; phân phối dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". chẳng phải là đơn vị trước tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí quý khách.Nếu không THỂ rẻ HƠN thì bắt buộc làm cho KHÁC.
khi CHẢ CÓ cách NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì không khiến cho loại này chả biết khiến cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng phải để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một chiếc bút không phải để viết, mà chỉ để mang về các hợp đồng triệu USD hoặc cái bút ấy đã được ký bởi một cực kỳ anh hùng; Một chiếc rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí người dùng.
Tóm lại, với một số tập đoàn nhỏ, các startup, có Một số điểm quan trọng đề nghị nhớ lúc bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho tốt HƠN. Nêu tối thiểu 3 Nguyên nhân để người dùng phải mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của khách hàng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở thành DUY NHẤT (tiếng anh khi nào cũng phức tạp, USP không hề là chiếc ổ cứng điện thoại (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade chứa trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét